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5.4 Absatzlogistik |
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5.4.2 Eigene oder fremde Absatzorgane |
Mkt 5420 [1/2] |
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a) Problemstellung |
Ein Direktabsatz kann - wie im Lernabschnitt
Mkt
5210 dargestellt - durch unternehmenseigene oder auch
unternehmensfremde Organe wahrgenommen werden.
Ein
typische Fragestellung im Rahmen der Absatzlogistik
bezieht sich darauf, unter welchen Bedingungen der Einsatz
- eines Außendienstmitarbeiters (Reisender als Angestellter des Unternehmens) oder
- eines Handelsvertreters (selbständiger Gewerbetreibender)
für das anbietende Unternehmen
kostengünstiger ist.
Bei einem entsprechenden
Kostenvergleich ist davon auszugehen, dass beide
Absatzhelfer dem Unternehmen fixe und variable Kosten,
wenn auch in unterschiedlichem Maße, verursachen und für
beide umsatz- oder deckungsbeitragsabhängige Provisionen
gezahlt werden.
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b) Lösungsansatz |
In einen solchen Kostenvergleich sind somit folgende
Größen einzubeziehen:1
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Nr. |
Größe |
Erläuterungen |
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1 |
fKR |
Fixkosten des Reisenden [EUR/Monat] |
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2 |
fKH |
Fixkosten des Handelsvertreters [EUR/Monat] |
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3 |
U |
Umsatz [EUR/Monat] |
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4 |
pR |
umsatzabhängiger Provisionssatz des Reisenden [%] |
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5 |
pH |
umsatzabhängiger Provisionssatz des
Handelsvertreters [%] |
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6 |
KR |
Kosten des Reisenden mit KR =
fKR + U * pR / 100 |
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7 |
KH |
Kosten des Reisenden mit KH =
fKH + U * pH / 100 |
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8 |
U0 |
Umsatzgröße, bei der KR,0 = KH,0
gilt. |
Zu berechnen ist somit die Größe U0,
bei der die Kosten des Reisenden gleich den Kosten des
Handelsvertreters sind.
Berechnungsansatz:
U0 = (fKR - fKH)
* 100 / (pH - pR).
Unterhalb dieses kritischen Umsatzes wird der
Einsatz eines Handelsvertreters günstiger sein,
oberhalb dieser Grenze wird der Einsatz eines
Reisenden
günstiger sein.
Dies soll nachfolgend an einem
Zahlenbeispiel demonstriert werden. |
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1
Siehe hierzu auch: |
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WEIS, Ch.: Marketing.
Kiehl Verlag, Ludwigshafen 2012. |
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