4.4  Rabattpolitik der Unternehmen
4.4.2 Betriebswirtschaftliche Wirkungen von Rabatten Mkt 4421 [2/3]
b) Vorgehensweise beim Einrechnen von Skonto und Rabatt in den Angebotspreis
Die auf Seite Mkt 4120 skizzierte Vorgehensweise der Preiskalkulation ist bei Einbeziehen eines Kundenskontos und eines Kundenrabatts - unter Bezugnahme auf das Zahlenbeispiel (Seite Mkt 4420) wie folgt zu ergänzen:

Selbstkosten SK 669,00 Wert ist gegeben
+ Gewinnzuschlag G 66,90 G = SK * g /100
= Barverkaufspreis BVP 735,90 BVP = SK + G
+ Kundenskonto (s) 22,76 Skonto = BVP * s / (100 -s)
= Zielverkaufspreis ZVP 758,66 ZVP = BVP + Skontobetrag
+ Kundenrabatt 133,88 Rabatt = ZVP * r / (100 -r)
= Listenpreis (Angebotspreis) LVP 892,54 LVP = ZVP + Rabatt

Erläuterung:1

Der Grundwert für die Ermittlung des Gewinnzuschlages sind die Selbstkosten. Die Ermittlung des Gewinnbetrages ist daher "wie üblich" vorzunehmen.

Anders ist dagegen bei der Ermittlung des Skonto- und des Rabattbetrages vorzugehen:
Der Kundenskonto wird auf den Zielverkaufspreis ZVP gewährt. Um den ZVP aus dem BVP zu ermitteln, darf daher nicht die Vorgehensweise für die Gewinnermittlung angesetzt werden. Vielmehr gilt der Ansatz: ZVP = BVP / (1- s/100).
Daraus ergibt sich dann die Berechnungsvorschrift Skontobetrag = BVP * s / (100 - s).

Der Kundenrabatt bezieht sich auf den Listenverkaufspreis LVP (als Angebotspreis). Folglich gilt auch hier der Ansatz:
LVP = ZVP / (1- r/100). Daraus ergibt sich dann die Berechnungsvorschrift Rabattbetrag = ZVP * r / (100 - r).

Die Richtigkeit der Berechnung zeigt sich dann, wenn - ausgehend vom ermittelt Listenverkaufspreis - die "Rückwärtsrechnung" bis zum Barverkaufspreis vorgenommen wird:

Listeverkaufspreis LVP 892,54 Wert wurde durch Kalkulation ermittelt.
./. Kundenrabatt 133,88 Es wird ein Rabatt von 15 % auf den LVP gewährt.
= Zielverkaufspreis ZVP 758,66 Dies ist der Rechnungspreis (netto) für den Kunden.
./.  Kundenskonto 22,76 Dem Kunden wurde ein Skonto von 3 % angeboten. Dieses Angebot wird bei der Bezahlung der Rechnung genutzt.
= Barverkaufspreis BVP 735,90 Dieser Betrag würde nach Begleichen der Rechnung auf dem Konto des Unternehmens eingehen. Er entspricht "auf den Cent" dem ermittelten Barverkaufspreis BVP!

Zur Beachtung:

In gesättigten Märkten ist es oft kaum möglich, in die Preise hohe Rabattsätze einzukalkulieren, um Spielraum für die tatsächliche Gewährung von Kundenrabatten zu erhalten. Die Listenpreise als Angebotspreise würden dann Werte annehmen, die interessierte Nachfrager gar nicht erst in die Situation der "Nachfrage" bringen.

Aber auch eine andere Wirkung ist zu beachten:
Es kommt vor, dass im Verkaufsgespräch dem Kunden schließlich ein Rabatt zugesagt wird, der höher ist als der ursprünglich im Preis kalkulierte Betrag, einfach aus dem Beweggrund heraus, zum Verkaufsabschluss zu kommen, auch wenn es "schmerzt".
Dem Verkäufer (z. B. einem Außendienstmitarbeiter) ist aber oft gar nicht bewusst, welche Konsequenzen eine überhöhte Rabattgewährung für das eigene Unternehmen hat.
Wird dann noch ein Skonto eingeräumt, kann es schnell dazu kommen, dass der bei der Bezahlung der Rechnung eingehende Betrag unterhalb des kalkulierten Barverkaufspreises liegt, so dass der Verkauf zumindest mit Gewinnschmälerung, wenn nicht gar mit realem Verlust realisiert wurde.
In den Übungen unter MS Excel kann diese Aufgabe auch so variiert werden, dass die DB-Vorgaben für die Produkte bzw. Zielmärkte differenziert festgelegt werden, wobei aber immer ein Gesamt-DB von 500.000,00 EUR gesichert ist.

1  Siehe hierzu auch:
von KÄNEL, S.: Lernsoftware "Buchführung", NWB-Verlag, Herne 2013.