1.3  Absatzprozess  
1.3.2   Absatzdurchführung Mkt 1330 [1/4]
a) Inhalt und Aufgaben
Anknüpfend an die Aussagen zum Absatzprozess (Sonderseiten zu Mkt 1311) können Inhalt und Aufgaben der Absatzdurchführung wie folgt bestimmt werden:
Aufgaben der Absatzdurchführung sind vor allem:
  • Auftragsannahme und Auftragsbearbeitung,
  • Erarbeitung von Angeboten bzw. Vertragsentwürfen, einschließlich der Kalkulation von Angebotspreisen,
  • Durchführung von Vertragsverhandlungen und der Vertragsabschluss,
  • Klärung des optimalen Absatzweges und der Absatzlogistik sowie
  • Einsteuerung der Aufträge in die Leistungserstellung.
Der Absatzdurchführung geht eine Absatzanbahnung (über Werbung, konkrete Kundenakquise und andere Aktivitäten) voraus.
Die Absatzdurchführung schließt mit der konkreten Absatzabwicklung (Vertrieb mit Steuerung und Kontrolle der Vertragserfüllung; Ausfertigung von Lieferscheinen und anderen Dokumenten für den Kunden; Erstellung der Ausgangsrechnung sowie Kontrolle des betreffenden Zahlungseingangs) ab.
Arbeitsschwerpunkte in der Absatzdurchführung sind das Erstellen von Leistungs- und Preisangeboten sowie die Gestaltung der konkreten Liefer- und Leistungsverträge.
Dabei kann es vorkommen, dass das Unternehmen viel Zeit in die Ausarbeitung eines Angebots investiert, der Kunde es sich aber kurz vor Vertragsabschluss anders überlegt. Doch damit muss man "leben".
b) Vorgehen: Bearbeitung von Anfragen
Bevor es in der Wirtschaft zum Abschluss von Kaufverträgen kommt, werden in der Regel eine Reihe von Vorklärungen vorgenommen, bei denen man aber auch auf rechtliche Wirkungen achten muss.
Wir beginnen zunächst mit dem Thema "Anfrage".

Eine Anfrage dient der Feststellung des Sachverhalts, ob ein Anbieter bzw. ein Leistungserbringer ein bestimmtes Produkt liefern kann und - wenn JA - zu welchen Konditionen dies möglich ist (Unterbreitung eines Angebots).1

Eine Anfrage kann allgemein gehalten oder bereits sehr spezifiziert sein.
Die allgemeine Anfrage richtet sich auf die Erkundung des generellen Lieferprogramms des betreffenden Partners. In Beantwortung dieser Anfrage wird der Anfragende in der Regel einen Katalog oder ein Prospekt erhalten oder er wird auf die Präsenz des Unternehmens (des Betriebes bzw. der Verwaltung) im Internet verwiesen.
Die spezifizierte Anfrage bezieht sich auf ein bestimmtes Produkt und dient bereits der Vorklärung einer beabsichtigten Bestellung oder eines beabsichtigten Auftrages.

Die Anfrage ist stets formfrei, sie kann mündlich, schriftlich, telefonisch, per E-Mail (!) oder Fax abgegeben werden.
Grundsätzlich gilt: Anfragen sind unverbindlich, sie verpflichten den Anfragenden zu nichts.

Wenn jedoch ein Unternehmen auf Anfragen nicht oder erst nach weiteren Erinnerungen reagiert, führt dies in jedem Falle zum Imageverlust, gleich, ob sich der Anfragende an andere Anbieter oder Leistungserbringer richtet oder nicht.

Anfragen sind daher sehr sensibel zu behandeln. Es reicht vorerst immer, den Eingang der Anfrage zu bestätigen oder einen Zwischenbescheid zu geben.

1 Siehe hierzu auch:
KÜMMEL, G. (Lektorat).: Betriebswirtschaftslehre der Unternehmung. Europa-Lehrmittel, Haan-Gruiten 2012..