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7.2 Marketing-Controlling |
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7.2.3 Vertriebs-Controlling |
Mkt 7231 [2/2] |
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b) Verkaufserfolgsrechnung |
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Aufgabe und Anliegen der
Vertriebserfolgsrechnung ist
die Ermittlung des Beitrages einzelner
Vertriebsbereiche am periodenbezogenen Erfolg des
Unternehmens.
Grundlage der
Vertriebserfolgsrechnung sind Angaben zu Umsätzen,
zu bereichsspezifischen Fixkosten und zu relativen
Einzelkosten. |
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Eine Vertriebserfolgsrechnung kann wie folgt aufgebaut und
durchgeführt werden (die Angaben [Euro] betreffen ein
fiktives Zahlenbeispiel):1
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Position |
Verkaufsbezirk 1 |
Verkaufsbezirk 2 |
Verkaufsbezirk 3 |
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Umsatz zu Listenpreisen |
65.400,00 |
120.500,00 |
210.800,00 |
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./. |
Rabatte |
5.320,00 |
11.560,00 |
12.650,00 |
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= |
Nettoumsatz |
60.080,00 |
108.940,00 |
198.150,00 |
|
./. |
Skonti, preis- und
erzeugnisunabhängige Kosten |
2.420,00 |
6.540,00 |
19.854,00 |
|
= |
Beitrag der Bezirke |
57.660,00 |
102.400,00 |
178.296,00 |
| |
Anzahl der realisierten Aufträge |
20 |
25 |
92 |
| |
Beitrag je Auftrag [EUR/Auftrag] |
2.883.00 |
4.096,00 |
1.938,00 |
| |
Anzahl der Kunden |
12 |
10 |
30 |
| |
Beitrag je Kunde [EUR/Kunde] |
240,25 |
409,60 |
64,60 |
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Eine solche Rechnung kann nach Produkten
(Artikeln) durchgeführt werden, wobei von den
Nettoumsätzen die jeweiligen direkten Kosten der Fracht
und der Auftragsabwicklung subtrahiert werden.
Eine
besondere Bedeutung hat die Vertriebserfolgsrechnung als
Kundenerfolgsrechnung in Verbindung mit
einer ABC-Analyse:
In diese Rechnung
werden die von den jeweiligen Kunden getätigte Anzahl von
Käufen, der entsprechende Umsatz und der jeweilige
Deckungsbeitrag (Umsatz abzüglich direkter Einzelkosten
einbezogen.
Ziel dieser Rechnung ist die Einstufung der
Kunden in die A, B, C - Klassifizierung.
In den
Aufgaben unter MS Excel zu diesem Kapitel
kann hierzu ein Beispiel bearbeitet werden. |
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1
Siehe hierzu auch: |
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DIETZEL, A.: Vertriebscontrolling
optimieren: Grundlagen und Praxis.
Gabler Verlag, Wiesbaden 2013. |
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EHRMANN, H.: Marketing-Controlling.
Kiehl Verlag,, Ludwigshafen/Herne
2004. |
|
PUFAHL, M.: Vertriebscontrolling: So
Steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn.
Gabler Verlag, Wiesbaden 2012. |
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WEIS, C: Marketing.
Kiehl Verlag, Ludwigshafen/Herne 2012. |
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