7.2  Marketing-Controlling 
7.2.2  Erlös-Controlling Mkt 7220 [1/2]
a) Inhalt, Aufgaben
Ein typische Aufgabe des Marketing-Controllings ist die Durchführung von Abweichungsanalysen bei den im Umsatzprozess erzielten Erlösen.
Inhalt und Aufgabe des Erlös-Controllings ist
  • die Planung, Überwachung und Kontrolle der Erlöse, der Erlösstruktur sowie der Deckungsbeiträge nach Produkten, Verkaufsgebieten, Kunden und Aufträgen,
  • die Planung, Analyse und Kontrolle der Erlösschmälerungen (Ermittlung der Wirkung von Rabatten, Skonti und Boni sowie der Ursachen von Forderungsausfällen) sowie
  • die Durchführung von Abweichungsanalysen (Soll-/Ist-Vergleiche bei Erlösen nach Produkten, Verkaufsgebieten, Aufträgen und Kunden unter Anwendung von Indexrechnungen zur Ermittlung des Einflusses von Preis- und Mengenabweichungen).
Ein besonderes Gewicht kommt dabei vor allem der Abweichungsanalyse zu.

Erlösabweichungen zeigen sich in der Differenz zwischen den geplanten Soll-Erlösen und den tatsächlich abgerechneten Ist-Erlösen:

   Erlösabweichung = Ist-Erlöse [EUR] ./. Soll-Erlöse [EUR].

Die Analyse derartiger Abweichungen kann sich auf
  • die Erlöse des betreffenden Unternehmens insgesamt,
  • die Erlöse einzelner Produkte bzw. Produktgruppen,
  • die Erlöse nach Verkaufsgebieten,
  • die Erlöse nach Vertriebskanälen
und dgl. mehr beziehen.

Verursachende Faktoren sind dabei vor allem:
  • Preisabweichungen (Abweichung der erzielten Preise von den kalkulierten Preisen),
  • Mengenabweichungen (Abweichung der verkauften Mengen von den geplanten Verkaufsmengen) sowie
  • Strukturabweichungen (Veränderungen im Produkt-Mix bei substitionalen oder komplementären Produktbeziehungen).
Hierzu wird nachfolgend ein Fallbeispiel durchgerechnet.

1 Siehe hierzu auch:
von KÄNEL, S.: Lernsoftware "Controlling". NWB Verlag, Herne 2009.
WEIS, C: Marketing.  Kiehl Verlag, Ludwigshafen/Herne 2012.