6.3  Weitere Formen
6.3.2  Verkaufsförderung Mkt 6321 [2/2]
b) Formen
Als Formen der Verkaufsförderung haben sich vor allem bewährt:1

Händlerpromotions
Die Händlerpromotions beziehen sich auf die Aktivierung des indirekten Absatzweges. Diesem Ziel dienen solche Maßnahmen wie
  • Aus- und Weiterbildung sowie Information der Händler (Ausbildung von Verkäufern, Schulung der Händler, Händlertreffs, Herausgabe von Händlerzeitschriften u. a.),
  • Unterstützung bei der Ausgestaltung der Verkaufsräume und der Anschaffung informationstechnischer Ressourcen (Aufstellung von Displays, Verpackung der Ware, Gestaltung der Verkaufsfläche, Unterstützung beim Elektronischen Datenaustausch über das Internet u. a.),
  • Kaufmännische Beratung (Unterstützung bei Aufgaben der Preiskalkulation, betriebs- und finanzwirtschaftliche Beratung u. a.),
  • Erhöhung der Motivation der Händler (Gestaltung von Händlerpreisausschreiben, Schaufensterwettbewerbe u. a.).
Die Händlerpromotions werden dabei eng mit den Werbeaktivitäten verknüpft.

Verkaufspromotions
Die Verkaufspromotions beziehen sich vor allem darauf, die Akteure im direkten Absatzweg zu unterstützen.
Dazu dienen solche Maßnahmen wie
  • Gestaltung von Verkaufstrainings für Außendienstmitarbeiter,
  • Bereitstellung des notwendigen Informationsmaterials (aktuelle Preislisten, Kataloge, Prospekte, Muster, Proben, Referenzlisten u. a.),
  • Steigerung der Motivation durch wirksame Vergütungssysteme, Mitwirkung in Verkaufswettbewerben, Teilnahme an Verkaufstagungen u. a.).
Ziel ist auch hier, die umsatzwirksamen Verkaufsaktivitäten qualitativ und quantitativ zu verbessern, die Loyalität der Außendienstmitarbeiter zu festigen und eine höhere Kundenbindung zu erreichen.

Verbraucherpromotions
Die Verbraucherpromotions zielen darauf ab,
  • dass Kunden auf bestimmte Produkte aufmerksam gemacht werden (z. B. durch Übergabe von Proben beim Einkauf von Kosmetika oder von Pharma-Artikeln oder Anbieten von Proben bei Lebensmitteln Getränken und dgl.),
  • die Erinnerung an den Anbieter immer wieder aufzufrischen (Übergabe von Nützlichkeiten wie Kugelschreiber, Streichholzschachteln, Kalender u. a. mit dem Firmen-Logo),
  • über das Produkt hinaus zusätzliche Anreize zu vermitteln (z. B. Teilnahme an Verlosungen oder Sonderpreisaktionen)
u. a. m.

1 Siehe hierzu auch:
KOTLER, Ph. u. a.: Grundlagen des Marketings. Pearson Studium, München/Halbergmoos 2010.
WEIS, Ch.: Marketing.  Kiehl Verlag, Ludwigshafen 2012.