5.2  Direktabsatz 
5.2.2 Direktabsatz: Unternehmensexterne Organe Mkt 5221 [2/3]
b) Handelsvertreter
Handelsvertreter sind selbständige Gewerbetreibende, deren Funktion darin besteht, für ein anderen Unternehmer Umsatzgeschäfte zu vermitteln und in dessen Namen abzuschließen.

Die Selbständigkeit des Handelsvertreters bezieht sich dabei auf das Kriterium, seine Tätigkeit im Wesentlichen frei gestalten und seine Arbeitszeit frei bestimmen zu können (siehe § 84 HGB).

Handelsvertreter können sowohl Waren (Sachgüter) als auch Dienstleistungen (wie Versicherungen, Anzeigen, Bausparverträge u. a.) vertreiben.1
Zu den den Aufgaben und Pflichten des Handelsvertreters gehören (vgl. § 86 HGB):
  • Vermittlung und/oder Abschluss von Geschäften bei Wahrung des Interesses des auftraggebenden Unternehmers,
  • unverzügliche Übermittlung der erforderlichen Angaben zu getätigten Geschäftsabschlüssen an den betreffenden Unternehmer,
  • konsequente Wahrnehmung seiner Aufgaben (bei Geschäftsabschlüssen, Rechnungsausstellung u. a.) mit der Sorgfalt eines ordentlichen Kaufmanns.
Die Vergütung der Arbeit eines Handelsvertreters kann in unterschiedlicher Weise geregelt sein (siehe Bild 5.11).
Bild 5.11: Handelsvertreter
In der Regel sind Handelsvertreter für mehrere Unternehmen, und zwar meist für Industrieunternehmen tätig.
Dabei ist es möglich, dass Handelsvertreter eigene Auslieferungslager unterhalten, den Kundendienst wahrnehmen und weitere Mitarbeiter im Außendienst einsetzen.
Inwieweit der Einsatz eines Handelsvertreters gegenüber dem Einsatz von Reisenden kostengünstiger ist, soll anhand einer Übungsaufgabe zu diesem Kapitel erörtert werden (siehe Seite Mkt 5530).

1  Siehe hierzu auch:
KOTLER, Ph. u. a.: Grundlagen des Marketing. Pearson Studium, München 2010
WEIS, Ch.: Marketing.  Kiehl Verlag, Ludwigshafen 2012.