4.6  Zahlungsbedingungen
4.6.2 Sicherung von Forderungen, Zahlungsverzug Mkt 4620 [1/2]
a) Problemstellung
Werden Produkte an Kunden mit "Zahlungsziel" verkauft, entstehen beim Verkäufer (Unternehmen) Forderungen aus Lieferungen und Leistungen.1
Diese Forderungen sind zwar ein Vermögensgegenstand (in der Bilanz des betreffenden Unternehmens wird dies auch so ausgewiesen!), aber kein "Cash" (Bargeld oder Buchgeld)!
Nimmt man somit allein die Bilanz zur Hand, kann das Unternehmen als - scheinbar - sehr kreditwürdig eingestuft werden. Aber mit Forderungen (aus Lieferungen und Leistungen) lassen sich direkt keine Verbindlichkeiten (z. B. Löhne, Steuern u. a.) begleichen und falls es sich zusätzlich noch herausstellt, dass die ausgewiesenen Forderungen zum Teil als "zweifelhafte Forderungen" einzustufen sind oder gar abgeschrieben werden müssen, sieht die finanzielle Situation der Einrichtung sicherlich nicht mehr gut aus.

Entscheidend für einen funktionierenden Kreislauf im Umsatzprozess1 ist somit, dass Forderungen (aus Lieferungen und Leistungen) pünktlich beglichen werden, was andererseits bedeutet, dass einem Zahlungsverzug bzw. einem Ausfall von Forderungen - wo und wann dies immer möglich ist - rechtzeitig entgegenzuwirken ist.

Wie kann aber kann sich ein Unternehmen (als Verkäufer) gegen möglichen Forderungsausfall absichern? Welche rechtlichen Grundlagen können in diesem Fall herangezogen werden?
Dieser Frage wollen wir uns hier näher zuwenden.
b) Sicherung von Forderungen
Bevor es zum Abschluss eines Kaufvertrages kommt, sollten - vor allem bei Neukunden - Auskünfte über den potenziellen Käufer und seine Kreditwürdigkeit eingeholt werden.

Derartige Auskünfte sollten sich vor allem beziehen auf
  • die Rechts- und Vermögensverhältnisse des Partners,
  • die bisherige Zahlungsweise und die Einschätzung seiner Bonität,
  • die Persönlichkeit des Partners u. a.
Als Auskunftsstellen kommen in Frage:
  • Kreditinstitute (mit Genehmigung des Kunden!),
  • öffentliche Register (Handelsregister u. a.),
  • gewerbsmäßige Auskunfteien (z. B. Creditreform),
  • Geschäftspartner des Kunden u. a.
Weitere Möglichkeiten der Sicherung von Forderungen Vorauszahlungen bzw. Anzahlungen, die - als Bestandteil der Zahlungsbedingungen - besonders dann anzustreben sind, wenn es um  die Finanzierung eines größeren Auftrages geht, dessen Abwicklung eine längere Zeit in Anspruch nimmt und zudem finanzielle Vorleistungen im größeren Umfang erfordert (z. B. im Anlagenbau, in der Bauwirtschaft u. a.) oder wenn es sich um Neukunden (mit noch nicht geklärter Bonität) handelt und/oder wenn es Produkte betrifft, die nach Fertigstellung nicht mehr anders verkauft werden können (z. B. Herstellung von CD-ROM im Kundenauftrag)..

1  Siehe hierzu auch:
von KÄNEL, S.: Lehrbuch "Betriebswirtschaft für Ingenieure". NWB-Verlag, Herne 2008.