4.5  Lieferbedingungen
4.5.1 Lieferbereitschaft, Lieferarten, Lieferzeit Mkt 4510 [1/6]
a) Problemstellung
Beginnen wir mit der Beschreibung einer Situation, die so oder ähnlich fast täglich in der Wirtschaftspraxis - auch unter marktwirtschaftlichen Bedingungen - vorkommt:
In einem konkreten Verkaufsprozess wurde zwischen den Vertragsparteien - so die Annahme - bereits in zwei wichtigen Punkten Einigung erreicht:
Der Käufer ist am Erwerb des Produktes grundsätzlich interessiert. Die gegebene Produktqualität hat ihn voll überzeugt.
Auch über den Preis besteht - nach Gewährung eines Rabatts - Einigkeit.

Doch nun kommt eine weitere entscheide Frage des potenziellen Käufers: "Und wann können Sie liefern?"

Die Antwort des Anbieters "Frühestens in 4 Wochen!" lässt das ganze Geschäft - so die Annahme - scheitern, da für den Käufer letztlich das Kriterium "Lieferzeit" mit kaufentscheidend ist.

Damit soll sichtbar werden:1
Die Sicherung einer markt- und kundenorientierten Lieferbereitschaft ist ein überaus wichtiges Kriterium für das Zustandekommen von Umsatzgeschäften, vor allem dann, wenn eine gesteigerte Nachfrage nach den betreffenden Produkten zu verzeichnen ist.
Darüber hinaus spielen - aus Kundensicht - die Lieferzeit, die Lieferart sowie Umtausch- und Rücktrittsmöglichkeiten, die Berechnung von Verpackungs-, Fracht- und Versicherungskosten u. a. eine kaufentscheidende Rolle (siehe Bild 4.21).
Bild 4.21: Zur Bedeutung der Lieferbedingungen für das Zustandekommen eines Kaufs
Unternehmen, die die Rabattpolitik jedoch so weit treiben, dass Produkte zu Preisen angeboten werden, die keineswegs kostendeckend sein können oder die mit wesentlichen Abstrichen am Regelprodukt (Qualität, Zuverlässigkeit, Sicherheit u. a.) "erkauft" werden, ruinieren die Märkte und schließlich auch sich selbst ("PRAKTIKER", Billigflieger u. a.).

1  Siehe hierzu auch:
KOTLER, Ph. u. a.: Grundlagen des Marketings. Pearson Studium, München/Halbergmoos 2010.
KRAUSE, G./KRAUSE, H.: Die Prüfung der Industriefachwirte. Handlungsspezifische Qualifikationen. Kiehl Verlag, Herne 2012.
WEIS, Ch.: Marketing.  Kiehl Verlag, Ludwigshafen 2012.