1.5  Marketing 
1.5.1   Grundlagen Mkt 1510 [1/7]
a) Das Verkaufskonzept
Der traditionelle Ablauf im Absatz- und Verkaufsprozess lässt sich etwa folgendermaßen beschreiben:
Aufgabe der Absatzvorbereitung ist es, Kunden zu akquirieren. Zu diesem Zweck werden alle Möglichkeiten genutzt, um potenziell Interessierte auf die Produkte und Leistungen des jeweiligen Unternehmens aufmerksam zu machen.
Dazu wird zunehmend - wie in Abschnitt 1.4 dargestellt - auch das Internet mit den dort gegebenen Möglichkeiten der Produktpräsentation genutzt.
Alle diese Aktivitäten verfolgen das Ziel, die potenziellen Kunden von den Vorzügen der eigenen Angebote so zu überzeugen, dass das eigentliche Umsatzgeschäft zustande kommt.

Ein solches Vorgehen wird Produkt- bzw. Verkaufskonzept genannt.1 Die Anwendung dieses Konzepts war und ist so lange erfolgreich, solange eine Marktsituation vorlag bzw. vorliegt, die als Verkäufermarkt bezeichnet wird:
In diesem Falle überwiegt in der Regel die Nachfrage das Angebot. Dadurch ist der Verkäufer (Hersteller, Händler oder andere Anbieter) in einer stärkeren Position als der Nachfrager.
Hinzu kommt, dass die gesamte Aufmerksamkeit im Absatzprozess auf das eigene Produkt fokussiert wird. Unter diesem Aspekt wird nach wie vor kein Aufwand an Werbung und sonstiger Kundenakquise gescheut, immer mit dem Ziel, den potenziellen Käufer (Kunde) zum Erwerb dieses Produkts zu bewegen.
Es wird demzufolge das angeboten, was das betreffende Unternehmen mit dem eigenen Leistungsprofil erstellen kann, und nicht das, was Kunden eigentlich wünschen!

Beispiel:
Ein Unternehmer möchte seine Produktlösungen im Internet präsentieren und nach Kundenwunsch Produkte konfigurieren und liefern. Dafür benötigt er eine komplette Systemlösung. Das Vorgehen eines Anbieters im Sinne des Verkaufskonzepts kann folgendermaßen illustriert werden (siehe Bild 1.22):
Bild 1.22: Verkaufskonzept (Prinzipschenma)
Dieses Vorgehen kennzeichnet auch heute noch das Verhalten vieler Unternehmen im Absatzprozess, und zwar durch alle Branchen, obwohl seit -zig Jahren von Marketing gesprochen wird!
Maßstab dieses Vorgehens ist allein der Umsatz, möglichst mit einem hohen Gewinn.
Die Konsequenz derartiger, mitunter auch aggressiver Verkaufsstrategien ist, dass Kunden nicht nur eine Abwehrhaltung zu Werbemaßnahmen entwickeln und sich oft auch weiteren Marketing-Aktivitäten verschließen, sondern dass sie zu anderen Anbietern abwandern, wenn sie mit der realisierten Leistung nicht zufrieden sind.

1 Siehe hierzu auch:
KOTLER, Ph. u. a.: Grundlagen des Marketings. Pearson Studium, München/Halbergmoos 2010.
WEIS, Ch.: Marketing. NWB-Verlag, Herne 2012.