1.3  Absatzprozess  
1.3.3   Vertrieb Mkt 1341 [2/2]
b) Vertriebskennzahlen
Aufgabe und Anliegen der Ermittlung und des Einsatzes von Vertriebskennzahlen ist die Bewertung der periodenbezogenen Vertriebsleistung nach solchen Kriterien wie Vertriebskostenstruktur, Wirtschaftlichkeit und Rentabilität der Verkäufe, Kundenstruktur und -entwicklung, Umsatzleistung der Mitarbeiter u. a. m. .

Grundlage hierfür bilden die Daten des betrieblichen Rechnungswesens sowie speziell durch das Vertriebscontrolling erfasste und aufbereitete Daten.
Nachfolgend werden einige ausgewählte Beispiele für Vertriebskennzahlen aufgeführt:1
Kriterium Kennzahlen
Vertriebsstruktur, Umsatzstruktur Anteil variabler Vertriebskosten an den gesamten Vertriebskosten, Anteil des Umsatzes einer Artikelgruppe am Gesamtumsatz, Anteil der Auftragseingänge in einer Artikelgruppe an der Gesamtzahl der Auftragseingänge.
Kundenstruktur Anteil der Neukunden in einer Periode an der Gesamtzahl der Kunden, Anteil der Inlands- (bzw. Auslands-)kunden an der Gesamtzahl der Kunden, Anteil der A-Kunden an der Gesamtzahl der Kunden.
Marktsituation Anteil des eigenen Umsatzes am Branchenumsatz, Anteil des Marktvolumens der Konkurrenz am Marktvolumen, Preiselastizität der Nachfrage in Zielmärkten, Anzahl der Auftragseingänge im Monat (Quartal).
Vertriebsaktivitäten Relation Werbekosten zum Umsatz, Relation Umsatzzuwachs zu den Kosten der Verkaufsförderung, Relation Deckungsbeitrag der A-Kunden zum Umsatz der A-Kunden, Relation Umsatz zur Anzahl der Vertriebsmitarbeiter, Umsatz im Verkaufsgebiet x zum Gesamtumsatz, Anzahl der Verkaufsgespräche pro Tag und Mitarbeiter, durchschnittliche Auftragsgröße je Vertriebskanal, Anzahl Verkaufsabschlüsse je spezieller Verkaufsaktion wie Messe, Mailing an Kunden und dgl., Anzahl realisierter Angebote zur Anzahl erstellter Angebote, Anzahl wichtiger Referenzkunden zur Gesamtzahl der Kunden.
Kundenzufriedenheit Entwicklung der Kundenzufriedenheit (Index), Anzahl der in einer Periode eingegangenen Reklamationen zur Anzahl der Verkäufe in der Periode., Entwicklung der Anzahl und des Inhalts von Beschwerden.
Weitere Details zum Vertrieb (Vertriebsorganisation, Vertriebslogistik u.a.) werden im Zusammenhang mit der Distributionspolitik erörtert (siehe Kapitel 5.).

1 Siehe hierzu auch:
PUFAHL, M.: Vertriebscontrolling: So Steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn. Gabler Verlag, Wiesbaden 2012.
WEIS, E.: Vertriebscontrolling: Kennzahlen zur Planung, Steuerung und Kontrolle des Verkaufsaußendienstes. Verlag Dr. Müller (Akademikerverlag), Saarbrücken 2008.