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1.3 Absatzprozess
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1.3.3 Vertrieb |
Mkt 1340 [1/2] |
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a) Inhalt und Aufgaben |
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Absatz ist auf das engste mit dem Vertriebsprozess
verbunden. |
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Der Vertrieb ist das
entscheidende Bindeglied zwischen dem Unternehmen
und seinen Kunden bzw. Endverbrauchern.
Er umfasst alle Prozesse und Entscheidungen, die
notwendig sind, um ein Produkt oder eine
Dienstleistung für den Kunden oder Endverbraucher
verfügbar zu machen.
Vertrieb in diesem Sinne
heißt somit vor allem direkter Kundenkontakt, und
dieser Kontakt sollte stets mehr umfassen als der
unmittelbare Verkaufsakt. |
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Zu den Aufgaben des Vertriebs und
der hier tätigen Führungskräfte und Mitarbeiter
gehören vor allem:1
- Identifizieren und
Gewinnen neuer Kunden,
- Kontaktaufnahme zu
Kunden und Pflege der kommunikativen Beziehungen
zu Kunden, Auf- und Ausbau eines entsprechenden
Kundenstamms,
- Annahme und Bewertung von die Anfragen, Erstellen
eines entsprechenden Angebots,
- Sichern des
Verkaufserfolgs in Verkaufsverhandlungen und im
Verkaufsakt, indem die Vorteile des Angebots
herauszustellt und die Kunden von den Stärken und
Vorteilen des Produkts überzeugt werden, wobei
auch mögliche Gegenargumente zu überprüfen sind,
- Sicherung bzw. Kontrolle der Abwicklung des
betreffenden Umsatzgeschäfts,
- Betreuung der
Kunden in der Nachkaufphase, um eine Kundenbindung
an das Unternehmen zu erreichen,
- Mitwirkung
an der Produktentwicklung durch Aufnahme und
Weiterleitung der Wünsche und Anregungen von
Kunden,
- Wahrnehmung von Aufgaben für die
Ausgestaltung einer effizienten
Vertriebsorganisation einer entsprechend
leistungsfähigen Vertriebslogistik,
- Wahrnehmung von Aufgaben bei der
betriebswirtschaftlich orientierten Bewertung und
Steuerung der Vertriebsprozesse über ein
entsprechendes Vertriebscontrolling u. a. (siehe
Bild 1.19)
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Bild 1.19: Einordnung des Vertriebs in den Absatzprozess |
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1
Siehe hierzu auch: |
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van ECKERT, H.: Grundwissen: Vertrieb:
Strategie - Aufbau und Organisation.
Cornelsen Verlag, Berlin 2009. |
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LANG, E.: Die Vertriebs-Offensive:
Erfolgsstrategien für umkämpfte Märkte.
Gabler Verlag, Wiesbaden 2013 |
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