1.3  Absatzprozess  
1.3.2   Absatzplanung Mkt 1320 [1/2]
a) Inhalt und Aufgaben
Die Absatzplanung ist eine der ersten und zugleich wichtigsten Aktivitäten im Absatzprozess. 
Die Absatzplanung dient primär der (unternehmensinternen) Absatzvorbereitung für eine neue Planungsperiode (z. B. für das neue Geschäftsjahr).
Im Gesamtprozess der Unternehmensplanung kommt der Absatzplanung ein besonderer Stellenwert zu.
Dies deshalb, weil die Bestimmung der möglichen Umsatzgröße und ihrer Untersetzung durch das Sortiment des künftigen Leistungsangebots nach Art, Menge und Preis je Sortimentsposition stets Ausgangspunkt aller weiteren planerischen Aktivitäten ist.1
Absatzplanung ist ein Prozess, der die Ermittlung und Vorausbestimmung des Absatzes jener Güter (Produkten, Leistungen) zum Inhalt hat, die in einer neuen Planungsperiode (Monat, Quartal, Jahr) auf definierten Zielmärkten verkauft werden sollen.
Durch die Absatzplanung sind insbesondere zu folgenden Positionen Entscheidungsvorschläge für den Unternehmer auszuarbeiten:
  • Gestaltung des Absatzprogramms nach Sortimentsbreite, Sortimentstiefe und Sortimentsniveau, differenziert nach Qualitätsstufen, Regionen und Zielgruppen,
  • Bestimmung von Plan-Absatzmengen und der Plan-Verkaufspreise für die einzelnen Sortimentspositionen, differenziert nach Märkten, Kundengruppen und Zeitperioden sowie
  • Ermittlung des Gesamtumsatzes in der Planperiode, differenziert nach Produktgruppen, Kundengruppen bzw. Absatzmärkten und Zeitperioden (siehe Bild 1.17).
Bild 1.17: Einordnung der Absatzplanung in die Unternehmensplanung

1 Siehe hierzu auch:
von KÄNEL, S.: Lehrbuch Betriebswirtschaft für Ingenieure.  NWB-Verlag, Herne 2008.
WEIS, Ch.: Marketing. NWB-Verlag, Herne 2012.