5.1  Distributionspolitik: Grundlagen 
5.1.1 Distributionspolitik: Inhalt, Aufgaben Mkt 5112 [3/3]
c) Absatzwege

Als Absatzweg (= Absatzkanal bzw. Distributionskanal) bezeichnet man die Gliedfolge aller Institutionen und Prozesse, um ein Produkt vom Hersteller zum Abnehmer bzw. Endverbraucher zu führen.

Bei einem direkten Absatzweg gelangt das Produkt auf direktem Wege vom Hersteller zum Verbraucher, also ohne Einschaltung von Handelsunternehmen.

Werden demgegenüber selbständige Handelsunternehmen (Absatzmittler) oder Absatzhelfer (wie Makler, Kommissionäre, Handelsvertreter) eingesetzt, spricht man vom indirekten Absatzweg (siehe Bild 5.02).1
Bild 5.02: Direkte und indirekte Absatzwege
Aus betriebswirtschaftlicher und aus Marketing-Sicht kann die Entscheidung zu Absatzwegen nach kosten-, erlös- oder finanzwirtschaftlichen Kriterien vorgenommen werden, wobei auch solche Faktoren wie Kaufgewohnheiten, Konkurrenzsituation, Infrastrukturbedingungen sowie die unterschiedlichen Interessenlagen der am Absatzprozess beteiligten Partner in den Entscheidungsprozess einzubeziehen sind

Mit der Ausweitung der Absatztätigkeit im Bereich E-Commerce gewinnt der direkte Weg zum Kunden immer mehr an Bedeutung.
Hinzu kommt, dass - in Anbetracht gesättigter Märkte - ohnehin versucht werden muss, ein effizientes Direkt-Marketing zu gestalten, um ein ausreichendes Umsatzvolumen über die Geschäftsbeziehungen zu Stammkunden zu sichern.
Dennoch zeichnet sich ab, dass auch unter diesen Bedingungen dem Handel - als Partner im indirekten Absatzweg - eine unverändert wichtige Rolle im Verkaufsprozess zukommt.

Zur Beurteilung der des Aspektes, wie oft das Produkt eines Herstellers in den Absatzwegen vertreten ist, wird die sog. Distributionsquote herangezogen:2



Eine hohe Distributionsquote ist ein wichtiges Marketingziel eines Unternehmens, denn dadurch wird die Präsenz am Markt verdeutlicht,
Eine bessere Aussage wird erzielt, wenn die Angaben in der obigen Formel mit dem "Umsatz" (des Produkts in der jeweiligen Verkaufsstelle) bzw. mit dem Gesamtumsatz gewichtet werden.

1,2  Siehe hierzu auch:
KOTLER, Ph. u. a.: Grundlagen des Marketing. Pearson Studium, München 2010
KRAUSE, G./KRAUSE, H.: Die Prüfung der Industriefachwirte. Handlungsspezifische Qualifikationen. Kiehl Verlag, Herne 2012.
WEIS, Ch.: Marketing.  Kiehl Verlag, Ludwigshafen 2012.