Musterlösungen zu Aufgabe 1 (MKT 7420)

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1a:  Maßnahmen gegen den Umsatzrückgang

Unbedingt untersucht werden sollten folgende Faktoren bzw. Sachverhalte:
  • Haben Konkurrenz-Unternehmen mit neuen Modellen, mit Preissenkungen für deren Produkte oder mit Werbeaktivitäten dazu beigetragen, der Fa. MaBau-X GmbH Kunden "abspenstig" zu machen?
  • Haben Preiserhöhungen bei komplementären Produkten oder bei wichtigen Vorprodukten zum Umsatzrückgang beigetragen?
  • Hat sich das Käuferverhalten eventuell generell geändert?
  • Hat das Unternehmen ausreichend Anstrengungen unternommen, um mit Produktinnovationen auzuwarten?
  • Genügt das Direkt-Marketing in Breite und Intensität den neuen Marktbedingungen?
  • Und dgl. mehr.
1b: Matrix-Organisation im Absatzbereich

Matrixorganisation im Absatzbereich bedeutet, dass einerseits für die Hauptprodukte sog. Produktmanager verantwortlich gemacht werden, während die produktübergreifenden Sachprozesse wie Absatzplanung, Absatzlogistik u.a. durch Fachorgane wahrgenommen werden. Auf diese Weise entsteht in der Aufbauorganisation eine Matrix-Struktur.

Vorteile: Diese Organisationsform führt zu einer neuen Qualität des kooperativen Führungsstils und ermöglicht sachgerechte Teamentscheidungen.

Nachteile: Die Stellen (an den Knotenpunkten der Matrix) erhalten unterschiedliche Weisungen, ggf. treten Überschneidungen in den Kompetenzen auf.
1c: Inhalt des 4-P-Modells

Die Anwendung des 4-P-Modells bedeutet, dass für jedes der in die Wahl einbezogenen Hauptprodukte Pi ein sog. Marketing-Mix-Vektor in der Form

      Pi = (Produktleistung, Preis, Promotion, Platzierung)

mit konkreten Kennzahlen zu spezifizieren ist (i = 1, 2, ..., n):
  • Die "Produktleistung" kann durch eine Kennzahl zum Ausdruck gebracht, welche in Relation zu einem Standardwert (Standardprodukt, Standardausführung) von 1,0 das "Über-" oder "Unter"-durchschnittliche in den Produktparametern hervorhebt.
  • Analog dazu kann der "Preis" dieses Produkt spezifiziert werden, wobei auch der "Ort" (Stadt, Land, Binnenmarkt, Außenmärkte) sowie die "Zeit" (z. B. saisonabhängig) zu berücksichtigen ist.
  • Mit "Promotion" sind die verkaufsfördernden Faktoren zu spezifizieren (Händlerpromtions, Verbraucherpromotions u. a.)
  • Mit "Platzierung" ist schließlich der Vertriebskanal (Absatz mit eigenen oder mit fremden Organen), die Höhe einer Bevorratung auf dem Fertigwarenlager, die Art des Transports (Transportweg, Eigen- oder Fremdtransport) u. a. zu speizifizeren.
1d: Instrumente des Marketing-Controllings (Marketing-Mix)

Für die Erarbeitung von Alternativen (Varianten) betreffs der Ausgestaltung des Marketing-Mixes (mit Produkt-, Entgelt-, Distributions- und Kommunikationspolitik) können -  ausgehend von den fixierten Absatz- und sonstigen Unternehmensstrategien solche Controlling-Instrumente eingesetzt werden wieI
  • die Portfolio-Analyse (Marktanteils-Marktwachstums-Portfolio),
  • die Analyse der Position der betreffenden Produkte im Produktlebenszyklus,
  • die SWOT-Analyse (Stärken-Schwächen-Analyse im Kontext zu Chancen-Risiken-Analyse).
  • die Szenario-Technik (Erarbeitung eines "Szenario-Trichters", begrenzt durch ein optimistisches und ein pessimistisches Szenario der künftigen Umsatz- und Gewinnentwicklung u. a.