Musterlösungen zu Aufgabe 1 (MKT 5520)

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1a:  Kooperation mit einem Großhändler
Die Einbeziehung eines Großhändlers in den Absatzprozess bedeutet, dass ein indirekter Absatzweg zu Kunden gestaltet wird. Dies würde dann Sinn machen, wenn der Großhändler Kunden hat,  die an Produkten der MaBau-X GmbH interessiert sind. Das Unternehmen könnte dann seine Produktion ausweiten und den "economic-of-scale"-Effekte ausnutzen (Kostendegression fixer Kosten, Erfahrungskostenkurve u. a.)..

Das Unternehmen kann ferner Lagerfläche, Lagerkosten und Kosten der Kapitalbindung (durch Lagerbestände) sparen. Auch in der zeitlichen Auslastung der Produktionskapazitäten bei den Herstellern wird eine größere Konstanz erreicht.
1b: Gestaltung einer "Supply-Chain"

Die Gestaltung einer "Supply-Chain" (Versorgungskette) zielt darauf ab, die Güter-, Finanz- und Informationsflüssen unternehmensübergreifend, ausgehend von der Rohstoffgewinnung über die Veredelungsstufen bis hin zum Endverbraucher so zu vernetzen, dass der gesamte Wertschöpfungsprozess in der Kette wirtschaftlich und flexibel funktioniert und eine hohe Versorgungssicherheit, orientiert an Endkunden, erreicht wird.
Dies setzt den Einsatz leistungsfähiger Informations- und Kommunikationstechnik sowie ein darauf basierendes Supply-Chain-Management voraus.
In die Versorgungskette für einen Finalproduzenten von Pkw müssten somit vor allem Unternehmen der Stahlerzeugung, der Metallindustrie, Motoren- und Getriebehersteller, Unternehmen aus der Autoelektrik-Branche, Hersteller von Fensterglas und Spiegel u. a. m. einbezogen werden.
1c: Einsatz von Außendienstmitarbeitern

Außendienstmitarbeiter (Reisende) sind Angestellte des Unternehmens (Handlungsgehilfen). Ihr Einsatz im Absatzprozess ist dann besonders sinnvoll, wenn es um die Pflege einer starken Kundenbindung, um Beratung zu Konfigurations- Einsatzmöglichkeiten der Produkte des Unternehmens u. a. geht.

Außendienstmitarbeiter haben somit vor allem solche Aufgaben zu lösen wie
  • Kundenakquise,
  • Vorbereitung von Vertragsverhandlungen,
  • Anbieten erklärungsbedürftiger Waren und Dienstleistungen,
  • Entgegennahme von Bestellungen,
  • aktive Mitwirkung im Kundenbeziehungsmanagement (Kontaktpflege, Informationsgewinnung u. a.)
Die Vergütung der Reisenden erfolgt in der Regel über ein fixes Grundgehalt zuzüglich erfolgsabhängiger Provisionen oder Prämien.

Im Einzelfall wird Reisenden auch die Vollmacht zum Vertragsabschluss erteilt.

Wichtig für den Erfolg eines Reisenden ist seine Einbindung in das Intranet der Einrichtung (Nutzung der modernen Informations- und Kommunikationstechnik in einem internet- und mobilfunkbasierten "Computer-Aided-Selling"-System).